1) Segmentación errónea del mercado.
Muchas empresas cometen el gran error de la segmentación, no se centran en un grupo específico, sino que quieren abarcar con todos los grupos, pero al final no complacen ni a uno ni a otro grupo. Este error suele suceder por:
o Deficiente identificación de los segmentos de mercado.
Un error enorme es decir que se vende a todo el mundo, cuando en realidad no es así; ya que no se puede llegar a todos, por ello las empresas deben segmentar mejor sus mercados. Por ejemplo para autos no se debería segmentar por edad, porque se llevarían una gran sorpresa. Pero si hablamos de ropa lo ideal sería segmentar por edades; y algunas empresas tratan de segmentar por grandes, medianos y pequeños clientes, de este manera se podrán centrar en un grupo y ser su proveedor preferido.
o Insuficiente priorización de los segmentos de mercado.
La mayor parte de las empresas realizan ofertas para ciertos segmentos del mercado, eso está muy bien; pero se han preguntado ¿cuánto ganan por cada segmento?, o ¿cuál segmento es el más rentable? Si llegaran a hacerse algunas de estas preguntas de seguro tendrían más ganancias.
o Carencia de gestores de segmentos de mercado.
Hay que saber escoger los vendedores adecuados para ciertos grupos, es decir que cada segmento no será igual. Por ejemplo si vendes ropa de jóvenes lo ideal sería contar con una vendedora de una edad aproximada a la ropa que vende.
2) Las empresas no conocen totalmente a sus clientes.
Deben tener claro cuál es el cliente que busca una empresa, es decir su objetivo de cliente. Pero muchos de ellos no saben hacia qué tipo están dirigidos; ya que no han hecho ningún estudio o si lo han hecho está muy desactualizado. Por ello a menudo estas empresas se encuentran con resultados desalentadores. Por ello cada empresa debería hacer una investigación de mercado, con los siguientes métodos:
o Grupos de discusión.
Se invita de 8 a 12 personas a un conversatorio, el mismo que tendrá un moderador experto en el tema. Se puede dar sobre un producto nuevo, existente, etc. Se realizan comentarios, opiniones, críticas.
o Encuestas.
Se realiza un cuestionario sobre una muestra de población. De esta manera se tendrá más claro hacia que segmento y que producto necesitan.
o Investigación en los propios hogares.
Muchos investigadores prefieren observar a sus clientes que llegar a hacerles preguntas. Es decir que tratan de ver las interacciones o conversaciones de una familia, por ejemplo que les gusta comer.
o Comprador misterioso.
Es un método muy usado por algunas empresas, de esta manera ellos comprueban como tratan los empleados a los clientes, si se sienten atendidos por ellos o no. Ya que el buen trato al cliente hará que ellos quieran consumir en su local.
3) Las empresas no conocen a sus competidores.
Es muy conveniente saber el pensamiento y la reacción de la competencia. Por ello ciertas empresas contratan a los empleados de sus competidores no para saber sus secretos, sino más bien de esta manera saben cómo actúa y piensa el competidor, de esta manera estará un paso delante de ellos. Las compañías deben saber dominar cualquier tipo de tecnología, para estar a la vanguardia y no verse amenazado por la competencia.
4) Las empresas no gestionan bien sus relaciones con empleados, proveedores y distribuidores.
o Gestionar mejor a los empleados.
Es decir que a los empleados hay que ofrecerle estabilidad laboral, con horarios flexibles y buenas condiciones de trabajo. Se debe tratar no como empleados, sino como socios o colaboradores; de esta manera tendremos personas satisfechas en sus labores y competentes
o Gestionar mejor las relaciones con los proveedores.
Antes se creía que se debía utilizar tres proveedores, pero eso quedo obsoleto; en la actualidad las empresas prefieren quedarse con un proveedor de excelente calidad.
o Gestionar mejor a distribuidores y vendedores.
Hay que mantener una relación con los distribuidores y vendedores. Se debe aprovechar al máximo a los vendedores que llegaran a tener, ponerlos como la ventaja competitiva más grande sería lo ideal; ya que desempeña un papel vital.
5) Las empresas no gestionan bien las oportunidades.
La respuesta de los empleadores es que no hay nuevas oportunidades, pero sin embargo deben buscar nuevas ideas, y eso deben empezar por lo productos existentes en su inventario. Tener procesos alternativos y de esta manera generar múltiples beneficios.
Las empresas deben empezar a usar el marketing lateral.
6) El proceso de planificación de marketing de las empresas es deficiente.
El plan de maketing tiene objetivos de ventas, costos y beneficios. Esto se deberá hacer trimestral o mensualmente. Por ello debe tener claro lo siguiente:
o Análisis situacional.
o F.O.D.A.: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
o Objetivos.
o Estrategias.
o Tácticas.
o Presupuestos y controles.
Cada etapa debe continuar de la etapa anterior. Teniendo un sistema flexible.
7) Las políticas de producto y servicios de las empresas carecen de inteligencia.
Las empresas conocen que una pequeña parte de sus productos son los que les ayudan a generar grandes beneficios. Es decir que cada cierto tiempo empiezan a evaluar sus productos y ven el rendimiento de los mismos. De esta manera si deben sacar algunas líneas del mercado lo hacen. Por ejemplo Unilever observo que solo el 3% de sus marcas eran responsables del 63% de sus ingresos, por ello decidió sacar algunas líneas; y con esto tendría más beneficios económicos.
8) Las capacidades de creación de marca y comunicación de las empresas cada vez son más débiles.
El peor error que cometen las empresas es la de invertir tanto dinero en publicidad, promociones o relaciones públicas, y darse cuenta que el mercado no conoce, o ni siquiera a oído de su producto. Por ello debe observar si la competencia vende al mismo precio; ¿el cliente podría tener preferencia de ella? pues no, solo si supiera como describir cada marca, pero muy pocos pueden llegar a hacer eso. Muchas empresas ven arriesgado gastar mucho dinero, pero deberían ver si serían más rentable utilizar ese dinero para mejorar la calidad del producto, servicio al cliente o logística.
9) Posicionamiento erróneo.
Las empresas nunca deben utilizar la frase yo también ofrezco, es decir de algo que ya ha ofrecido otra empresa; sino debería utilizar la frase yo ofrezco esto, por ende debería ser algo nuevo. Un competidor puede liderar en un producto, teniendo en cuenta siempre la calidad y rendimiento. Otra manera de conseguir un posicionamiento es de acuerdo a los siguientes atributos como: producto, precio, facilidad de acceso, servicio de valor añadido y experiencia del cliente. Las empresas si desean ver rentabilidad deberán liderar por lo menos uno de los atributos.
10) No emplear al máximo las nuevas tecnologías.
Las empresas creen que solo por tener un sitio web o vender online, utilizan internet; lo que no saben es que solo están utilizando un 10% de las oportunidades tecnológicas. Muchas rutinas de marketing tomar una decisión por medio de un software, en lugar de recurrir al trabajo manual. De igual manera deben utilizar cuadros de mando de marketing que le ayudaran a conducir mejor la empresa.
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