LOS 10 PECADOS CAPITALES DEL MARKETING

1) Segmentación errónea del mercado.
Muchas empresas cometen el gran error de la segmentación, no se centran en un grupo específico, sino que quieren abarcar con todos los grupos, pero al final no complacen ni a uno ni a otro grupo. Este error suele suceder por:
o Deficiente identificación de los segmentos de mercado.
Un error enorme es decir que se vende a todo el mundo, cuando en realidad no es así; ya que no se puede llegar a todos, por ello las empresas deben segmentar mejor sus mercados. Por ejemplo para autos no se debería segmentar por edad, porque se llevarían una gran sorpresa. Pero si hablamos de ropa lo ideal sería segmentar por edades; y algunas empresas tratan de segmentar por grandes, medianos y pequeños clientes, de este manera se podrán centrar en un grupo y ser su proveedor preferido.
o Insuficiente priorización de los segmentos de mercado.
La mayor parte de las empresas realizan ofertas para ciertos segmentos del mercado, eso está muy bien; pero se han preguntado ¿cuánto ganan por cada segmento?, o ¿cuál segmento es el más rentable? Si llegaran a hacerse algunas de estas preguntas de seguro tendrían más ganancias.
o Carencia de gestores de segmentos de mercado.
Hay que saber escoger los vendedores adecuados para ciertos grupos, es decir que cada segmento no será igual. Por ejemplo si vendes ropa de jóvenes lo ideal sería contar con una vendedora de una edad aproximada a la ropa que vende.

2) Las empresas no conocen totalmente a sus clientes.
Deben tener claro cuál es el cliente que busca una empresa, es decir su objetivo de cliente. Pero muchos de ellos no saben hacia qué tipo están dirigidos; ya que no han hecho ningún estudio o si lo han hecho está muy desactualizado. Por ello a menudo estas empresas se encuentran con resultados desalentadores. Por ello cada empresa debería hacer una investigación de mercado, con los siguientes métodos:
o Grupos de discusión.
Se invita de 8 a 12 personas a un conversatorio, el mismo que tendrá un moderador experto en el tema. Se puede dar sobre un producto nuevo, existente, etc. Se realizan comentarios, opiniones, críticas.
o Encuestas.
Se realiza un cuestionario sobre una muestra de población. De esta manera se tendrá más claro hacia que segmento y que producto necesitan.
o Investigación en los propios hogares.
Muchos investigadores prefieren observar a sus clientes que llegar a hacerles preguntas. Es decir que tratan de ver las interacciones o conversaciones de una familia, por ejemplo que les gusta comer.
o Comprador misterioso.
Es un método muy usado por algunas empresas, de esta manera ellos comprueban como tratan los empleados a los clientes, si se sienten atendidos por ellos o no. Ya que el buen trato al cliente hará que ellos quieran consumir en su local.

3) Las empresas no conocen a sus competidores.
Es muy conveniente saber el pensamiento y la reacción de la competencia. Por ello ciertas empresas contratan a los empleados de sus competidores no para saber sus secretos, sino más bien de esta manera saben cómo actúa y piensa el competidor, de esta manera estará un paso delante de ellos. Las compañías deben saber dominar cualquier tipo de tecnología, para estar a la vanguardia y no verse amenazado por la competencia.
4) Las empresas no gestionan bien sus relaciones con empleados, proveedores y distribuidores.
o Gestionar mejor a los empleados.
Es decir que a los empleados hay que ofrecerle estabilidad laboral, con horarios flexibles y buenas condiciones de trabajo. Se debe tratar no como empleados, sino como socios o colaboradores; de esta manera tendremos personas satisfechas en sus labores y competentes
o Gestionar mejor las relaciones con los proveedores.
Antes se creía que se debía utilizar tres proveedores, pero eso quedo obsoleto; en la actualidad las empresas prefieren quedarse con un proveedor de excelente calidad.
o Gestionar mejor a distribuidores y vendedores.
Hay que mantener una relación con los distribuidores y vendedores. Se debe aprovechar al máximo a los vendedores que llegaran a tener, ponerlos como la ventaja competitiva más grande sería lo ideal; ya que desempeña un papel vital.

5) Las empresas no gestionan bien las oportunidades.
La respuesta de los empleadores es que no hay nuevas oportunidades, pero sin embargo deben buscar nuevas ideas, y eso deben empezar por lo productos existentes en su inventario. Tener procesos alternativos y de esta manera generar múltiples beneficios.
Las empresas deben empezar a usar el marketing lateral.

6) El proceso de planificación de marketing de las empresas es deficiente.
El plan de maketing tiene objetivos de ventas, costos y beneficios. Esto se deberá hacer trimestral o mensualmente. Por ello debe tener claro lo siguiente:
o Análisis situacional.
o F.O.D.A.: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
o Objetivos.
o Estrategias.
o Tácticas.
o Presupuestos y controles.
Cada etapa debe continuar de la etapa anterior. Teniendo un sistema flexible.

7) Las políticas de producto y servicios de las empresas carecen de inteligencia.
Las empresas conocen que una pequeña parte de sus productos son los que les ayudan a generar grandes beneficios. Es decir que cada cierto tiempo empiezan a evaluar sus productos y ven el rendimiento de los mismos. De esta manera si deben sacar algunas líneas del mercado lo hacen. Por ejemplo Unilever observo que solo el 3% de sus marcas eran responsables del 63% de sus ingresos, por ello decidió sacar algunas líneas; y con esto tendría más beneficios económicos.

8) Las capacidades de creación de marca y comunicación de las empresas cada vez son más débiles.
El peor error que cometen las empresas es la de invertir tanto dinero en publicidad, promociones o relaciones públicas, y darse cuenta que el mercado no conoce, o ni siquiera a oído de su producto. Por ello debe observar si la competencia vende al mismo precio; ¿el cliente podría tener preferencia de ella? pues no, solo si supiera como describir cada marca, pero muy pocos pueden llegar a hacer eso. Muchas empresas ven arriesgado gastar mucho dinero, pero deberían ver si serían más rentable utilizar ese dinero para mejorar la calidad del producto, servicio al cliente o logística.

9) Posicionamiento erróneo.
Las empresas nunca deben utilizar la frase yo también ofrezco, es decir de algo que ya ha ofrecido otra empresa; sino debería utilizar la frase yo ofrezco esto, por ende debería ser algo nuevo. Un competidor puede liderar en un producto, teniendo en cuenta siempre la calidad y rendimiento. Otra manera de conseguir un posicionamiento es de acuerdo a los siguientes atributos como: producto, precio, facilidad de acceso, servicio de valor añadido y experiencia del cliente. Las empresas si desean ver rentabilidad deberán liderar por lo menos uno de los atributos.

10) No emplear al máximo las nuevas tecnologías.
Las empresas creen que solo por tener un sitio web o vender online, utilizan internet; lo que no saben es que solo están utilizando un 10% de las oportunidades tecnológicas. Muchas rutinas de marketing tomar una decisión por medio de un software, en lugar de recurrir al trabajo manual. De igual manera deben utilizar cuadros de mando de marketing que le ayudaran a conducir mejor la empresa.

Análisis del entorno de un producto

MACROENTORNO

OPORTUNIDADES

-          Social. Gatorade es consciente de que los estilos de vida, valores y creencias han ido cambiando rápidamente y que es un factor difícil de atender, por lo tanto trata la forma de adaptarse y controlar este entorno día a día

-          Tecnología. En la actualidad cuenta con maquinarias tecnológicas pero ya que es un factor que constantemente está evolucionando la empresa  día a día profundiza en sus investigaciones para encontrar nuevos beneficios para este producto.

-           

AMENAZA

-          Estudios Realizados. Una investigación realiza por Mark Wolff asegura que debido al ácido cítrico y el bajo nivel de PH en las bebidas energéticas provoca un desgaste en el esmalte dental.

MICROENTORNO

DEBILIDADES

-          Competencia. Hoy en día existe mucha competencia para este producto, por ejemplo, Sporade y Powerade son unos de sus mayores competencias y del cual tiene que estar analizando todos sus movimientos para estar un paso delante de estos productos.

-          Empresa. Poca publicidad realizada por redes sociales.

FORTALEZAS

-          Mercado. Es un producto posicionado en la mente de los consumidores, es líder en el mercado. Los consumidores tienen una buena imagen sobre el producto.

ESTRATEGIA

Que el producto Gatorade sea dado a conocer mucho más por redes sociales, porque sus publicidades mayormente son realizadas mediante Tv, Banners. También se puede hacer publicidad en eventos deportivos, ya que su segmento son jóvenes y adultos deportistas profesionales y aficionados al deporte.

22 leyes inmutables del marketing

1.     Ley de liderazgo. (Es mejor ser el primero que ser el mejor)

En esta primera ley nos comenta que es mejor es ser el primero a ser el mejor. Muchas veces pensamos que al tener una excelente calidad de un producto y/o servicio nos garantiza que los consumidores nos van a elegir.

Es mejor ser el primero y posicionarnos en la mente de los consumidores que demostrar que nuestro producto sea mejor que aquel que ya llego primero y está posicionado.

Muchas de las marcas líderes  son casi las primeras marcas que han llegado al mercado, y muchas de las veces es muy difícil que los consumidores cambien de opinión y acepte nuestra marca.

2.     Ley de la categoría.

Si no podemos llegar a ser líder o el primero en aparecer en el mercado, una de las alternativas o sugerencias es crear una nueva categoría y de esa forma llegar a ser el primero en la mente de los consumidores.

Por ejemplo, Amelia Earhart, fue la tercer piloto en cruzar el atlántico, pero sin embargo fue la primer mujer, es decir creo una nueva categoría y ser líder en ella.

3.     Ley de la mente.

La ley de la mente va de la mano con la ley de liderazgo, es decir, es necesario ser el primero en la mente de los consumidores, pero los consumidores al momento de tener al frente varias ofertas realizaran una investigación rápida de los productos, al estar presente en la mente de los consumidores como el número uno va a ser una ventaja, pero no por eso vamos a dejar de ofrecer un producto de mejor calidad posible y que nuestra publicidad llame la atención de los consumidores.

4.     Ley de la percepción.

Se dice que día a día estamos rodeados de múltiples percepciones, el mercadologo tiene el duro trabajo de que estas percepciones sean llegadas a los consumidores de una manera positiva, tiene la capacidad de modificar las opiniones negativas hacia un productos, sin embargo es difícil cambiar esa opinión, es por ello importante adueñarse de alguna manera de una percepción en la mente de los consumidores.

5.     Ley de la concentración.

Los consumidores con el tiempo llegan a asociar una palabra, color o imagen con una marca, producto y/o servicio, si se llega a conseguir a ese nivel va a tener éxito asegurado. El consumidor en todo momento debe de tenernos en la mente, en ese caso no debemos ser líderes pero si estar presentes y bien posicionados. La concentración de los consumidores deben ser dirigidos hacia nosotros aunque estén presenten los productos sustitutos o características y valor añadido mejor.

6.     Ley de la exclusividad.

Se dice que dos empresas no puede estar posicionada con la misma palabra, es decir cada marca, producto y/o servicio tiene que tener una palabra por la cual se va a posicionar en la mente de los consumidores, esta no puede ser copiada por los competidores. Se debe esforzar al máximo para tener en exclusiva un concepto para nuestra oferta, de esa forma nos aseguraremos de ser únicos e insustituibles.

7.     Ley de la escalera.

Los productos no son creados de manera igual; pero existe una jerarquía para poder tomar la mejor decisión, es decir se crea una estrategia. Siempre en nuestra menta va a existir una escala por cada marca, ya que esta es muy selectiva. Por ello las empresas siempre deben idear algo, para que sus productos no se encuentren en un segundo lugar. No se debe pensar ser el primero cuando no es así, ya que caería en un fracaso.

8.     Ley de la dualidad

El mercado se ha convertido en una carrera de marcas, que por lo regular siempre serán dos y un tercer lugar será siempre difícil. El primer lugar tendrá 50% de posicionamiento en el mercado, el segundo lugar puede estar con un 30% y el tercero con un 10% o menos; todos deben tener claro como crece de rápido el mercado.

9.     Ley de lo opuesto.

Si se está en un segundo lugar, siempre habrá la posibilidad de llegar a ser el número uno. Para llegar a ser el primero en el mercado se debe tener presente ciertos puntos, como observar que fortalezas posee el que este arriba y sus debilidades. Se debe tener presente que no hay que ser mejor que otro, sino diferente, pues es lo que buscan los clientes.

10.  Ley de la división.

Al pasar el tiempo, siempre una categoría se llegara a dividir, es decir que habrá dos o más categorías. Como por ejemplo las computadoras, que hay macro computadoras y microcomputadoras, y estas además se han llegado a subdividir, actualmente tenemos las tabletas. Es decir que las empresas pueden desarrollar nuevas marcas y a partir de eso crear algunas subcategorías que llegarían a ser exitosas algunas y otras no.

11.  Ley de la perspectiva.

Existen diferentes efectos de marketing, unos pueden ser a corto plazo y otros a largo plazo. Un ejemplo claro son las rebajas del producto, esto nos ayuda a aumentar las ventas en corto plazo; pero a largo plazo disminuye, ya que los clientes se mal acostumbran a comprar los productos a bajo precio. Es decir que va a ver ganancias, pero grandes pérdidas.

12. Ley de la extensión de línea.

Es la ley más violada, ya que algunas marcas llegan a comercializar nuevos y muchos productos, que los hacen perder con frecuencia. Es mejor ser en algo fuerte que llegar a ser débil en todo. Es decir que la extensión de línea no siempre funciona, sin embargo es una de de las estrategias más frecuentes

13.  Ley del sacrificio.

Siempre habrá que renunciar a ciertas cosas para de esta manera lograr otras. Es una ley opuesta a la extensión de línea. Hay que sacrificar 3 cosas: línea de productos, mercado meta y cambio constante: porque si se quiere tener éxito, se tendrá que reducir en la gama de productos. El mercado meta nos dice que no se puede atraer a todo el mundo, por ello hay que tener una concentración en algo, ejemplo la Pepsi va dirigido hacia un público joven. Por último el cambio constante, no se deberá modificar todos lo años solo por seguir los cambios del mercado.

14. Ley de los atributos.

Cada atributo tiene otro contrario igual de efectivo. Las empresas no deben creerse líderes, sino que se debería buscar otro atributo y lo mejor sería tener un atributo opuesto. Por ejemplo Coca-Cola se centró en el público adulto, en cambio Pepsi en la juventud.

15. Ley de la sinceridad.

Se dice que uno va contra la naturaleza al asumir algo negativo, sin imaginarnos que es lo más positivo que se puede hacer. Hay que colocar en primer plano lo negativo  y volverlo positivo, de esta manera llegamos de una forma positiva a las mentes de las personas. Si se llega a realizar esto las personas lo tomaran como sincero, confiable, pero al hacerlo de forma contraria se dudara de ello. Esta ley se desempeñará con  mucha cautela y grana habilidad por parte de las empresas.

16.  Ley de la singularidad.

No basta solo esforzarse, ese no es el secreto del éxito; más bien habrá que dar un gran golpe, el mismo que será audaz y único. Será una situación determinada y habrá una opción que dará unos resultados sustanciales.

17.  Ley de lo impredecible.

Como sabemos no se puede predecir el futuro, y los planes en el campo del marketing que estén basados en un futuro siempre fracasaran. Hay que saber aprovechar las tendencias y sobre todo tener la idea muy clara en no predecir el futuro, sino más bien en apostar por el futuro de nuestro producto.

18. Ley del éxito.

Cuando se llega a tener éxito, hay que mantenerse siendo objetivos y no llegar a ser arrogantes, pues eso nos llevaría a un fracaso. El Gerente General de cada empresa de be manejar la información objetivamente, si es posible conseguirla personalmente, como cliente incognito, es decir ver la realidad de las cosas; no es muy conveniente delegar decisiones importantes en marketing.

19.  Ley del fracaso.

Fracaso es una palabra que es parte de nuestra visa, hay que saber afrontarlo, es decir reconocer y aceptarlo; de esta manera se podrá tomar las mejores decisiones para reducir las pérdidas. Recordar siempre que al admitir nuestros errores se podrá corregir y levantarse.

20. Ley de la nota sensacionalista.

En muchas ocasiones no se dice la verdad, es decir que muchas empresas se apoyan en la publicidad pagada cuando no van bien. Al contrario de una empresa que va muy bien no necesita caer en esto. Actualmente hay mucho amarillismo publicitario, ojo no toda información es falsa, pero si se llega a hacer.

21.  Ley de la aceleración.

Las marcas que llegan a triunfar se dan sobre las tendencias, que no es más que una ola pasajera en las personas que debe ser determinante en la toma de decisiones en marketing. Se deberá pensar en fijar las tendencias, ciertas compañías se dejan llevar por caprichos y terminan perdiendo mucho, llegando a afectar en la parte financiera.

22.  Ley de los recursos.

Todas las ideas necesitan de recursos; para que una idea salga a flote necesita de fondos. Es muy claro se necesita dinero para poder llegar a las mentes de las personas, la mejor forma de hacerlo es por medio de la publicidad que obviamente tendrá un costo. Una buena idea sin dinero no sirve.